行業動態
• 新聞簡訊 • 行業動態 • 媒體鏈接 • 專題策劃
二次議價瘋狂來襲 藥企和代理商如何破局?
發布時間: 2017-07-31
  二次議價來襲,藥企前方正發出高能預警!進入7月以來,全國藥品集中采購進入“白熱化”階段:各市藥品集中采購方案讓人目不暇接:
  ——7月13日,湖北襄陽市城市公立醫院發布抗微生物藥中成藥帶量采購跟價替補采購公告
  ——7月18日,浙江衢州市中醫醫院發布藥品集中采購(第一批)價格談判目錄公示
  ——7月19日江西省直醫院、撫州醫聯體開展二次議價集中采購
  招標招到這個地步,面對降藥價這塊大蛋糕,“省級招標”這個“原配”已經不中用了,“試點城市及各個地市采購”這個“備胎”已經急不可待了,從堅決反對二次議價到允許試點城市二次議價,再到歡迎“各片區開展帶量采購進行二次議價”,藥品采購的政策,已經不經意在兩年間,搞了一個旋轉木馬托馬斯全旋。
  自從7號文及70號文推進以來,各省招標一改以往半遮半掩的態勢,對于用量大但投標企業少的品規以及“量小、散、多”的品規,更多的采取的是省級“評審入圍”、“確定入圍”、“限價掛網”、“直接掛網”,然后在這基礎上,由各聯合體或者醫療機構,再次開展帶量采購(再次降價)。二次議價在放開的同時,藥價也真正迎來了碎片化時代。
  對于藥企來說,此前常用的的做法是保全省而放棄試點城市市場(例如三明、新余等),但是,隨著三明聯盟的擴編以及試點城市與越來越多非試點城市自主開展帶量采購,保全省而棄試點已經越來越變得不明智。搶市場、占份額再成主流。藥價也在不斷刷出新低。
  面對二次議價,藥企應該如何理性面對?筆者扶眼鏡、敲黑板,建議有三:
  一、選擇優質配送商業。隨著二次議價的放開及兩票制的實施,新形勢下,藥企應當審時度勢,選擇覆蓋能力強、回款好、市場準入能力強的商業以便形成強勢的渠道+準入+采購通路。
  二、進行營銷轉型。隨著二次議價的日益猛烈,市場銷售要學會從“與人打交道”快速轉變到“與專業打交道”的關系構建上,經過政策與市場的雙重錘煉,真正能夠決定勝敗的,其實是專業能力。
  三、結合市場需求調整產品策略。隨著采購目錄的精減,各地開展的二次議價已日益轉化為實實在在的臨床需求。這就要求企業要從自身產品定位、產品價值再挖掘、競品市場存量等方面進行提前規劃、適時變化,實實在在地提高藥品質量。
  (文章來源:藥智網)
返回         
 
版權所有:南京正大天晴制藥有限公司 蘇ICP備08107766號 (蘇)-非經營性-2018-0097   聯系我們 | 法律聲明 | 友情鏈接 | 網站地圖
汇丰银行怎么赚钱